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售樓處陸續重開,房地產營銷重點工作在哪里?
作者:admin  點擊:163 次 

隨著疫情得到控制,全國售樓處陸續重新開放,因此地產營銷的工作重點也發生了變化。線下如何打造安心售樓處?疫情期間累積的客戶如何快速收割才不被競品搶走?線上售樓處到底還要不要?這些都是擺在所有地產營銷人面前的問題。

01、如何響應政策打造安心售樓處?

售樓處重開,案場要做好防疫和消殺工作,網上相關資料很多,在此不贅述了,這里我們重點看看,如何做好相關管理部門要求售樓處重開后所采取的預約制和實名登記制。

1、小程序預約看房,便捷案場流量管理

為了響應政策號召,滿足預約制的看房需求,一些小程序特別推出預約看房功能。

購房者可以直接在線上售樓處小程序進行預約看房,預約界面將有公告欄提示看房注意事項,比如須佩戴口罩等。

客戶看完公告后,可以填寫基本信息,預約到訪時間,預約成功后,到訪案場時,只需展示預約二維碼給來訪登記崗掃碼核驗即可。

案場管理人員可以通過預約看房對案場流量進行管理,比如每個小時的最大接待量。另外,還可以導出預約看房客戶清單便于提交給相關上級管理部門。

2、客戶實名登記,助力防飛單

除了采取預約制外,售樓處重開后,多地相關管理部門發文,還要求看房采用實名登記制度。

客戶到訪案場,先通過iPad來訪登記登記身份信息,測量體溫,并做好記錄

如果是老客戶到訪,系統會自動調出客戶身份證信息,且不可修改。

如果是線上售樓處預約的客戶,可以直接出示預約二維碼,掃碼后會自動調出客戶已經填寫的相關信息,大大提升登記效率,優化客戶接待體驗。

以往要獲得客戶身份證信息比較難,本次疫情通過來訪登記獲得的身份證信息是客戶身份最準確的識別標識,相比以往通過電話號碼來識別身份更具唯一性,因此,可以規避客戶通過更換手機號進行飛單,起到防飛單的作用。

此外,獲得客戶身份證信息可以獲得客戶籍貫、生日等相關信息,有助于客戶經營。同時,也有助于后續獲得更多的客戶相關信息,識別客戶意向。

02、如何快速收割客戶落袋為安?

售樓處重新開放,還有一項當務之急就是趕緊收割客戶。

疫情這么長時間,不管是樓盤自身,還是各個分銷渠道,必然積累了大量客戶。加上疫情期間,租客被趕出、返城無房產者不讓進、居家隔離需要更大空間等等,都一定程度上刺激了購房需求,因此,一定要加快腳步收割客戶,讓客戶落袋為安。

1、線上鎖客,先人一步收割客戶

復工之后,售樓處重開,按上級部門要求,售樓處采取預約制,每天現場接待量有限。樓盤可以優先安排高意向客戶先看房。

但是,憋了這么久,肯定每個置業顧問都希望自己的客戶優先到訪,因此,樓盤很難評估這些客戶的意向程度,這時,可以借鑒以往線下“小卡、大卡”的方式篩選客戶意向。

小卡門檻低,比如香港綠地在線上售樓處9.9元便可以辦小卡,還有很多房企8.8元購券也是同樣的原理。

大卡其實就是認籌,線上同樣可以進行,比如東原的5000元鎖房。而且為了降低客戶心理門檻,盡快讓客戶下定,再配合穩賺不賠利誘和30天無理由退房政策,讓客戶用真金白銀先鎖房再說。

通過線上售樓處辦卡可以篩選出可以的意向程度,優先約訪大卡客戶,然后是小卡客戶,最后是其他意向客戶。

當然,也有可能因為疫情,很多客戶還不敢出門看房,面臨復工后案場無人到訪的尷尬局面,這時也要把線上售樓處利用起來。

從疫情開始到現在,線上售樓處積累了不少客戶,都可以通過電話回訪進行邀約,實現線上售樓處為線下案場導流。

此外,案場也可以增加一些非集聚性的活動,一些一對一服務的體驗項目,比如理發、簡單體檢等。還可以通過到訪贈禮吸引到訪,比如贈送健康禮包、生活禮包等等。

除了自有客戶,分銷渠道的客戶也要盡快收割,不然渠道就帶到競品那里去了。

可以讓渠道先報備客戶,然后再通過線上認籌鎖定高意向客戶。

對于渠道的客戶還需要注意的是飛單問題,所以售樓處重開,渠道風控也要同步啟動,以防止積累的客戶被飛單。

2、在線開盤,線上批量收割客戶

如果自渠和分銷積累的客戶特別多,尤其是有些樓盤原計劃疫情期間加推或開盤的,可以選擇在線開盤先把客戶收割了,以免被競品搶走。

比如疫情期間由金茂、仁恒、招商、首創聯合開發的項目龍洲道188號就舉行了近千人的在線開盤,客戶不用出門在家躺被窩里就能開盤選房,開盤當天955組意向客戶,只用了8分鐘就把235套房源一搶而空,直接清盤,實現100%的轉化,賣了6.6個億。

03、線上售樓處還要不要?

隨著售樓處的全面復工,很多人開始猶豫線上售樓處還要不要?

經過這次疫情,各大房企陸續加入客戶收割戰,大部分都實現了真正的線上交易。僅龍光線上售樓處上線首日就賣了6個億,還有什么比業績更有說服力?

1、在線獲客超百萬,持續導流去分銷

其實現在的購房主力軍都是互聯網的原住民,很喜歡和習慣網購。以往因為房產是大額交易,確實是有一定的心理門檻,但是經過本次疫情,尤其各大房企的客戶收割戰,通過大力優惠、穩賺不賠、無理由退房等已經消除了購房者的心理障礙,培養了購房者線上購房的用戶習慣。

當然,更重要的是,線上售樓處可以幫助房企打造私域流量池,強化自渠,降低對渠道的依賴,實現去分銷化,降低分銷成本。

營銷領域有一個“十倍速原則”:追求20%增長很難,但追求10倍增長反而可能比較容易!主要是因為維度不一樣了;ヂ摼W是一個更高維度的戰爭。新城控股線上售樓處上線僅僅10天,就獲得了100多萬的客戶,以往線下拓客是無法想象的。

通過線上大量獲客沉淀在房企自己的專屬私域流量池里,可以持續為線下案場導流,進而助力去分銷化。

2、客戶經營平臺,全民營銷強自渠

疫情還未結束,案場沒法舉辦活動聚集客戶,但是線上售樓處還是可以舉辦線上暖場活動。

疫情結束后,也可以把線下客戶導流到線上售樓處,讓客戶沉淀到房企專屬私域流量池里,讓線上售樓處成為長期的客戶經營平臺,促進全民營銷,進而強化自渠,降低對分銷的依賴。

售樓處重開,一方面要響應政策做好預約制看房和實名登記,另一方面,要盡快通過線上鎖房把客戶鎖定,避免被競品搶走。最后,要做好線上售樓處的長期規劃,持續為案場導流,讓其成為房企的私域流量池和客戶經營平臺,助力強自渠去分銷,降低營銷成本。

 

 

 

 

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